第 509 章 第 509 章

    路楠自然是不赞同他这个观点的。

    看得出来,潘总的理念还是二三十年前的那一套。

    这并不奇怪。

    从上世纪八//九十年代开始，我国经济拜年开始飞速发展,国内人民日益增长的物质文化需求和精神文化需求很难得到满足,由此衍生出一段几乎可以称得上生产什么、销光什么的现象。

    那几年是个体户的黄金时代，是纯然的卖方市场。

    源川现在的董事长是在那时候发家的、路楠的父亲是在那时候‘下海’的、第二位水产的孟厂长也是在那时候一度成为余安市的首富……现在看来，莎莎的父亲也没错过好时代。

    可是那个好时代早就已经过去了。

    现在的消费者,不像以前那么好糊弄。

    老一辈平时会看一看媒体曝光、每年守着315晚会等等。

    水果罐头是走亲访友佳品的年代已经过去了,现在他们更喜欢吃当季的、新鲜的水果；他们买东西不仅看划算不划算，也逐渐开始关注起健康和食品添加剂带来的危害——苏丹红事件就是两千年之后沸沸扬扬的食品安全大事件，就连路楠阿婆都听说过，还有了这样一个扭都扭不过来的观念：市面上红彤彤的咸鸭蛋黄都是苏丹红染的！绝对不好给家里小孩子吃这些东西。

    至于路楠这一辈的年轻人,已经基本上没吃过什么生活的苦了。

    他们和长辈们不一样，在吃喝方面花钱基本上都是不看价格的（路楠补充：毕竟这个年代没有雪糕刺客），他们对三餐的要求可能不怎么高，但是从之前发放的大学生问卷调查和未来饮料市场的发展方向可知,这些年轻人吃遍了各式各样的零食饮料,嘴都比较刁！

    潘总觉得只要能在电视上做做广告、在公交车身上喷绘广告，让消费者知道某某饮料，然后给商超足够的端头费、雇好促销员打开市场,就能高枕无忧。zWWx.org

    路楠却并不这么认为。

    未来饮料市场的战争,不全然是价格的战争。

    口味、品牌、营销理念等等都很重要。

    当然，今晚潘总是客户，路楠不会驳了对方的观点。

    她笑着说：“话是这么说,不过我这两款产品中有一款定价不便宜,我还是想让潘叔叔尝一尝，我也好给您说说它到底贵在哪里。”

    “行，那咱们先喝喝看。”潘总看了自己女儿一眼,女儿冲他悄悄拱手、嘿嘿一笑，他便无异议地点点头。

    陶晓娟示意服务员不必过来开饮料瓶，由她亲自动手为潘总拧一瓶。

    路楠则是伸手拿过一瓶，动作十分流畅写意地帮莎莎拧开——她毕竟喜欢运动和拳击，所以只是看起来纤瘦，实际上力气并不小。

    莎莎冲着她眯了眯眼睛：“谢谢楠~我和你分一瓶喝。”

    潘总见此，不由得感慨：“莎莎，路楠比你还小一点吧，你看看人家，在源川干到总经理，跳操出来之后现在又自己创业了。你还整天就顾着吃喝玩乐……”人家都已经出来谈生意了，女儿说话还这么娇里娇气。

    华国家长总是这样的，仿佛在别人面前夸自己的孩子是什么‘天理不容’的事情。

    潘莎莎在她爸看不见的角度翻了个白眼：要不是自己和楠楠关系好、要不是自己心大，还真会被老头子‘挑拨’成功哎！

    路楠冲着莎莎温暖一笑：“潘叔叔您这话就不对了。其实按照莎莎的能力和她在源川的资历，她早就该升职啦，只不过她想着得给您搭把手，这才一直留在奉云县的。别人都说，守业更比创业难，您在奉云县有那么一大摊子买卖，平时要忙的事情肯定很多，莎莎要是说想出去创业，您恐怕都舍不得放人。”

    “你还帮她找补。难怪她从前读书时候没交到什么朋友，反而工作了，和你成为好友。”潘总听路楠这么说，笑容更浓了几分，“来来，我尝尝莎莎刚才说得天上有地下无的、健康的碳酸饮料是怎么样的。”

    按理说，碳酸饮料对着瓶口喝才是最痛快的。

    但是现在这个场合毕竟是五星级酒店么，所有人都‘多此一举’地将碳酸饮料倒进玻璃杯里。

    饮料冲进杯子的瞬间不可避免地涌起许多气泡。

    路楠没有说什么闻香、观色的意思，直接举杯：“潘叔叔，您请。”

    潘总喝了包装华丽、不干胶都是双层镂空的那一款。

    他说不出什么文绉绉的描述，只是唔了一声，有些疑惑地问：“这款就是你说的终端定价六元的？”

    路楠点点头。

    “不怎么甜，也不怎么有气。包装倒是还蛮好看的，估计小女生会喜欢。”潘总说，“另一款也给我喝喝看。”

    喝完之后，一经比较，定价更高的沁源并不得潘总的喜欢：“这个卖三块五，倒是没什么问题。路楠啊，说实话，我们喝的第一款定价是不是偏高了？现在市面上没有这么贵的碳酸饮料，我觉得六块钱估计是卖不动……”

    得，这依旧是老旧的想法。

    路楠可以预见，之后同意向客户谈判的时候，沁源汽水的定价会被不断质疑。

    好在她准备了充分的说辞。

    首先，自然要展示专利、证书等等，给对方讲一讲他们的饮料到底好在哪里了。

    潘总果然不懂：“用了什么醇？木糖醇我知道，你刚才说的醇我倒是没怎么听说过。不过，确实比之前那款零度可乐好喝——那个甜味剂不行，喝起来发苦。哦，可乐雪碧的代理权我一直都有签，你大概也知道，就像是签手机代理一样，杂牌手机的利润才叫好呢！越是大品牌，我们做代理的利润就越低。我当时被配货了一部分零度可乐，可足足卖了一年多，啧……幸好后来不强制配那个了，不然我们代理商要叫天。”

    路楠没有过多地纠结给对方科普赤藓糖醇，她认真地说：“潘叔叔，2015年世界卫生组织更新了对糖摄入量限制的建议，强烈推荐将儿童和成年人的糖摄入量都控制在总能量摄入的10%以下。次年《中国居民膳食指南》首次提出对添加糖摄入量进行限制，每日不超过50克，最好限制在25克以内。”注1

    路楠笑了笑接着说：“而目前市面上一瓶500mL的可乐大约含53g的糖。只一瓶，就糖摄入量就超标了，再加上我们一日三餐其他食物中也含有果糖、蔗糖等等，一天摄入多少糖？日积月累超标多少？恐怕真是触目惊心。您说，健康和食欲，哪个更重要？所以我认为，可乐公司当初想要推广无糖可乐，其实是符合饮料市场发展趋势的，只是超前了太多而已，所以市场对零度可乐接受度很低。”

    潘总闻言，低头不着痕迹地看了一眼自己微微发福的肚子。

    二十年前的潘总会说想吃啥吃啥，人活一辈子如果吃都不过瘾那还有什么意思。

    二十年后的现在，潘总已经年年体检、年年叹号项目一大堆，他过了只顾口腹之欲的年纪，还想多活几年。

    潘总赞同地点点头：“是，人家国际巨头，有一整个的团队呢，他们的发展方向肯定是没错的。”

    “几年前无糖饮料的市场份额几乎没有，不过有零度可乐探路，其实这一两年终端市场对于无糖饮料的需求已经逐渐增大了。像我们公司的这两款，就是针对现在的空白市场研发的。”路楠解释了无糖的意思和食品法规中关于无糖、零卡的定义。

    潘总坐直身子，认真倾听：“这么说起来，这两款饮料虽然喝起来各有不同风味的甜，但是完全符合零蔗糖、零卡的标准的？”

    “没错。”路楠承诺。

    从专业上讲完定价的依据之后，路楠又从市场定位分析：“配方、专利、包装、全新的灌装生产线等等全是不菲的投入，如果将沁源定价在三四元之间，那么我方和代理或者经销商之间的利润被压得太薄；从消费者心理的角度来说，有些东西，稍微卖的贵一点点，才能配得上产品定位。潘叔叔，您说呢？”

    “行，让我好好考虑一下。路楠，要么这样，你再搬两箱饮料到我车上？”潘总提议。

    路楠当然痛快答应。

    当晚，虽然后来还是开了酒，不过大概是因为莎莎也在场，最终他们一行五个人只喝了一瓶源川经典酒，陶晓娟微醺而已，便没有在酒店开房。

    路楠回到房间，忍不住给陈骁打了个电话：“你猜，我的第一位意向客户是谁？”

    陈骁略一思索：“既然你这么问，那就说明对方肯定是我也认识、再不济也是我知道的人——整个省内我和你一起待过的地方就是海临市，所以你现在在海临市？我猜，路老板第一位意向客户一定是潘莎莎了。”

    路楠粲然一笑：“陈总真是能掐会算。”

    “那我是不是该恭喜路总了？”电话那头，陈骁带着低低的笑声询问。

    路楠唔了一声：“八字有了一撇，估计还要再磨两天，等我在海临市告捷的好消息吧！”

    “好~我等着。”陈骁嘀咕，“不过，直到现在我都还没有喝到你公司生产的饮料呢。”

    路楠对修勾撒娇没有抵抗力，十分豪爽地说：“我给你发！一个口味发一箱！”

    其实她知道，陈骁并不只是撒娇而已，寄过去的饮料大概没几瓶会进他的嘴里。

    不过毕竟是情侣关系，没接受对方金钱帮助，要是连牵线搭桥都拒绝，那自己未免有些过分和对方撇清关系了。糯米水晶糕的重生回到刚就业时